Что мешает продавать больше, или какие ключевые ошибки совершают торговые представители
В настоящее время у нас, а на западе уже много лет, производители стремятся доставить свою продукцию до конечного потребителя как можно быстрее.
Быстрее при этом с хорошим сервисом, и познакомить с постоянно развивающимся ассортиментом, и рассказать о себе (о самом производителе, о истории продукта, и его отличительных преимуществах). И конечно надо понимать, что не все компании могут работать со своими потребителями/пользователями их товаров или услуг напрямую, и большинство предпочитает размещать свою продукцию в торговой среде-привычной «среде обитания» потребителей.
Один из способов сделать это (насытить ритейл своим продуктом, и сообщениями для покупателя), несмотря на современное развитие способов коммуникации, по прежнему остается человек…
Да, да именно человек сможет увидеть, оценить, и пробиться к сердцу самого искушенного предпринимателя, бизнесмена.
И имя ему ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ.
Мы не будем, сейчас тратить Ваше время, уважаемый читатель, и описывать какие бывают представители, описывать их достоинства, уровень подготовки и в принципе эффективность такого способа предложения продукта (это сделало за нас само время), а хотим сосредоточиться на самых, по нашему мнению, ключевых ошибках при продаже, при работе с клиентами.
Здесь нам в помощь наш собственный опыт ( почти 20 лет ) в продажах, и обучении торговых представителей разных сфер бизнеса как в классах так и непосредственно на их рабочих местах, на встречах с клиентами, разбирая ошибки и празднуя совместный успех, при заключении сделок!
Итак, мы готовы поделиться с Вами информацией, которая будет полезна, и мы уверенны, что данный материал позволит посмотреть со стороны на своих сотрудников, а быть может на Вас самих (если в ваши обязанности входит продажа товаров или услуг и работа с клиентом)!
Для начала мы выбрали 3 самых ключевых по нашему мнению ошибки, а Вы пока подумайте какие еще ошибки мешают продажам, и выстраиванию отношений с клиентом, мы вернемся к этому в конце этой статьи.
У кого нет цели, тот не находит радости ни в каком занятии.
1.Отсутсвие цели
Торговый представитель не может сам себе ответить на вопрос: «Зачем я иду в эту точку?». И это, к сожалению, самая распространенная ошибка. Он не понимает, сколько ему надо продать в этом магазине, чтобы реализовать свой личный план, или выполнить план на день, который ему поставили. Не знает, какие позиции нужно ввести в ассортимент и что необходимо сделать для улучшения видимости товаров.
Как следствие, работа с клиентом и в торговой точке не последовательна и не логична. Невозможно правильно рассчитать время, которое потребуется на визит. Нельзя оценить результат — ведь изначально было непонятно, что требуется сделать.
Самое удивительное, что при этом торговый представитель заходит в магазин, надеется на успех, рост продаж и хорошую зарплату. Вспоминается диалог из «Алисы в стране чудес»:
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— Это во многом зависит от того, куда ты хочешь прийти.
— Да мне почти все равно.
— Тогда все равно, куда идти.
Тот же принцип работает и в продажах. Если нам ничего не надо — мы ничего и не сделаем. Если мы четко понимаем, какие задачи нужно выполнить в точке, то сможем выбрать правильные инструменты и воспользоваться ими. Цель первична (как правило по теме постановке цели требуется отдельный семинар).
Вывод: У торгового представителя должна быть цель на каждый визит в каждую точку, для каждого клиента. Цель ставится заранее — начиная с выхода от клиента, именно это время идеально для формирования первичной цели, далее уже непосредственно перед повторным визитом к клиенту через какое то время, так как может поменяться ассортимент, появятся новые предложения.
Прежде чем говорить о благе удовлетворения потребностей, надо решить, какие потребности составляют благо.
2.Невыяснение потребностей
У любого клиента есть потребности. Их мало просто знать — нужно уметь «оголить» их, вытащить наружу, сделать предметом обсуждения. А затем объяснить, как именно эти ее потребности может удовлетворить именно этот конкретный продукт, услуга. Но, к сожалению придерживаться этого принципа, торговые представители не хотят.
В большинстве случаев, при проведении презентаций они просто забывают о клиенте и его потребностях. Они словно разговаривают сами с собой. Они почему-то считают, что заученного описания свойств товара вполне достаточно, чтобы продукт был куплен. При этом, не указываются выгоды, которые должны соответствовать потребностям клиента. А зачем клиенту нужен предлагаемый продукт? Что владелец торговой точки, выиграет от его появления на полках? Торгового представителя эти вопросы зачастую не заботят. И в эти моменты, торговые представители больше думают о том, что им нужно, а не о том, что нужно клиенту!
А должно быть по-другому, как у Д. Карнеги в книге Принцип земляники со сливками: «Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба».
Чтобы понять потребность клиента, необходимо общаться — задавать вопросы и внимательно слушать ответы (это очень серьезная и отдельная тема в любом тренинге по продажам). И лишь после этого предлагать свои товары. Одну потребность можно удовлетворить несколькими способами, продуктами или услугами. Один продукт или услугу можно продать так, что они будут удовлетворять разные потребности разных точек.
Вывод: Прежде чем делать презентацию, торговый представитель должен выявлять потребности. Для этого он должен задавать вопросы и слушать и ответы. Лишь после этого переходить к предложению своей идеи.
Сделай первый шаг и ты поймешь, что не все так страшно.
3. Торговый представитель не завершает сделку
Торговый представитель делает презентацию, рассказывает, показывает. Клиент внимательно слушает, кивает. Потом «выступление» заканчивается и возникает немая сцена. В воздухе витает недоумение. Информацию получена. Но что с ней делать дальше?
Дальше просто необходимо переходить к конкретному, понятному действию. Вместо этого торговый представитель смотрит на клиента, ожидая команду от него. Это в корне неверно. Рассказал про продукт, выдвинул идею — заверши сделку. Скажи: «Предлагаю прямо сейчас оформить», мало того для клиента это ожидаемое поведение продавца (хотя это тоже отдельная тема в тренинге по продажам).Если продавцу не подсказать нужное действие, то дальше как правило не происходит покупка товара или услуги, так как в этот момент как известно, любой человек прежде чем заплатить деньги обдумывает все «за» и «против» в общем принимает решение. При этом не стоит забывать про закон Мерфи: «Чтобы хоть чуть-чуть выиграть в лотерею-нужно для начала купить лотерейный билет»!
Вывод: Необходимо завершать сделку. Надо пояснять, какие конкретные шаги необходимо сделать в следующий момент времени, что бы воплотить идею в жизнь и удовлетворить потребность клиента.
Выше, мы отразили ключевые, по нашему мнению, ошибки торговых представителей! Конечно, возможно, кто-то из читателей наверняка не согласится с тем, что именно эти ошибки ключевые, это так? Здорово, по крайней мере у нас уже есть первое ваше согласие (да) на только что прозвучавший вопрос
Тогда уважаемые наши читатели, подписчики, поделитесь с нами вашими вариантами ключевых ошибок, и любыми другими комментариями по теме!
До скорой встречи! Удачных продаж!
С уважением, команда People Development .
Email: Dmitry_Petrov@peopledevelopment.ru |
